La exportación puede ser un antídoto frente a
una reducción de las ventas en el mercado local o puede ser también una
magnífica alternativa para crecer y generar nuevos ingresos. De cualquier
forma, es una actividad que conlleva costos y riesgos que se pueden minimizar
si se siguen ciertos pasos.
Scire Economic Consulting Unit (www.scireconsultingec.com) les ofrece una
descripción de los pasos que un empresario debe seguir para lograr la
internacionalización de sus productos o servicios.
1. Autoevaluación de la empresa para determinar
cuan preparada está para exportar. Se tiene que revisar el estado de la
infraestructura económica y administrativa de la empresa para enfrentar el
proceso exportador. Hay que identificar el producto o servicio que se desea
comercializar y fortalecer los conocimientos en comercio exterior a través de
conferencias y seminarios.
2. Identificar los mercados potenciales. Inicialmente hay que analizar el comportamiento
del producto o servicio en el mercado mundial e identificar los países que los
exportan. Dos variables a tomar en consideración son la competitividad del
producto y la infraestructura disponible en cada posible mercado. Hay que
evaluar las condiciones de acceso a esos mercados (aranceles, certificaciones,
protección de propiedad intelectual, etiquetas y otros requerimientos). Determinar
si se va a entrar de forma directa (vendiendo directamente a los detallistas) o
a través de importadores certificados.
3. Diseñar un plan de exportación. El plan debe
abarcar los siguientes aspectos:
a.
Establecer el precio de exportación. Hay que determinar previamente las
variables que deben considerarse para establecer el precio.
b.
Las condiciones de exportación. Ello es el resultado de la negociación con los clientes.
Hay que determinar las responsabilidades tanto del exportador como del
importador; que aspectos de la cadena de
exportación va a sumir cada parte; forma y plazos de pago de la exportación. En
este punto es importante tener claras las normas internacionales de comercio. En
caso de requerirlo, se debe buscar asesoría legal.
c.
Establecer la logística para exportar el producto. Ello incluye, el medio de
transportación hacia el puerto de embarque y desde ahí hasta su destino final;
si se va a requerir de almacenamiento, el tiempo y las condiciones del mismo,
entre otros aspectos.
d.
Determinar el presupuesto y las fuentes para financiar la actividad
exportadora.
e.
Identificar las herramientas y la campaña de promoción del producto o servicio
a exportar.
f.
Determinar si la empresa se va a encargar
de todo el proceso de exportación o si necesitará la asesoría de
expertos que ayudarían a acortar los procesos de introducción del producto o
servicio en el mercado mundial.
4. Evaluar la gestión exportadora. Analizar los resultados obtenidos y si ellos se
correspondieron con sus expectativas. Señalar los vacíos y errores cometidos e
introducir las modificaciones necesarias a la estrategia y plan concebidos
originalmente. Si la empresa no lo hizo con anterioridad, buscar asesoría que
ayude a mejorar el proceso de exportación.
