ACTITUDES QUE AFECTAN LAS RELACIONES EN LOS NEGOCIOS

En mi labor profesional, en contactos con clientes o potenciales clientes y tomando también como referente la experiencia de colegas, he identificado algunas actitudes que dañan las relaciones en los negocios.

¿Cuáles son esas actitudes?:

1. Optar por el silencio como forma de expresar una respuesta negativa. Es común que nos hagan propuestas que no satisfacen nuestros intereses y, por lo tanto, no tenemos que aceptarlas. Lo correcto es expresarle al proponente nuestro rechazo y las razones porque las rechazamos. Sin embargo, muchas personas optan por no informar su desacuerdo y dejar que el tiempo pase, para que el proponente asuma que el silencio es señal de que la propuesta no fue aceptada. Hay una variante más dañina y es cuando se promete que se llamará o se escribirá para responder y nunca se ejecuta la acción.

2. No responder los correos electrónicos o las llamadas recibidas. Esta actitud es similar a cuando alguien te extiende la mano para saludarte y no estrechamos la misma. Puede ser que se quiera eludir un asunto espinoso o es falta de hábito. Cualquiera sea la razón, puede significar la pérdida de una magnífica oportunidad para crear o cerrar un buen negocio.

3. Take it or leave it: No negociar. Muy vinculada a la primera actitud y es expresión de una posición extrema. Las propuestas u oportunidades de negocios no siempre se ajustan a nuestros intereses o necesidades, pero ello no implica obligatoriamente que tengamos que descartarlas de primera intención. Debemos ser capaces de “separar la paja del grano”, es decir, dejar a un lado lo que no nos satisface y fijarnos en los detalles que pueden representar un gran potencial en el mediano y largo plazo para ir a negociar con el proponente alguna alternativa de flexibilización. Pongamos por ejemplo el factor más común de rechazo de una propuesta que es el costo de la misma. Se puede tratar de negociar una reducción, o una inclusión de otros objetivos por el mismo precio o incluso establecer un plan de pago más acorde con las condiciones financieras del interesado. Lo que ocurre en muchas ocasiones es que se rechaza la posibilidad de negociar y se prefiere ir a buscar otras alternativas más económicas, que no necesariamente garantizan un buen producto o servicio. Recordar que “lo barato sale caro”.

Una relación de negocio se cimienta sobre la confianza y la buena comunicación entre todas las partes y las actitudes aquí identificadas apuntan en la dirección opuesta.

Además de representar razones que pueden abortar magníficas oportunidades de negocio, estás actitudes dejan mucho que desear en el plano de las relaciones humanas (algunas de ellas por no ser éticas) y pueden fomentar percepciones negativas con relación al carácter y seriedad de aquellos que las manifiestan.