EL INFORME DOING BUSINESS 2014

Acaba de salir el Informe Doing Business 2014 que publica anualmente el Banco Mundial y que refleja el lugar que ocupa cada país a nivel global en cuanto a las condiciones para crear y mantener funcionado un negocio.

El titular del Banco Mundial, Jim Yong Kim, señaló que "un mejor clima de negocios que permita a los emprendedores crear sus negocios y reinvertir en sus comunidades, es clave para el crecimiento económico a nivel local y global". Agregó que "Doing Business muestra que las economías con mejores regulaciones empresariales son más susceptibles de aumentar la capacidad de los emprendedores locales para crear más empleos. Esto es un paso en la dirección correcta hacia el objetivo de acabar con la pobreza extrema para 2030".

Los cinco primeros países que encabezan el ranking mundial son: Singapur, Hong Kong, Nueva Zelandia, Estados Unidos y Dinamarca.

En relación a América Latina el informe señala que las reformas más comunes implementadas fueron aquellas que hicieron más fácil abrir un negocio y pagar impuestos. Por otra parte, se destaca que Colombia ha sido la economía de la región que más ha mejorado su regulación empresarial desde 2005 al implementar 27 reformas. Guatemala, Perú, Costa Rica y México también forman parte de las 50 economías que más han avanzado desde 2005.

Chile mantiene el primer lugar en la región ocupando el lugar 34 a nivel global, seguida de Puerto Rico en el lugar 40 y Perú en la posición 42.

ACTITUDES QUE AFECTAN LAS RELACIONES EN LOS NEGOCIOS

En mi labor profesional, en contactos con clientes o potenciales clientes y tomando también como referente la experiencia de colegas, he identificado algunas actitudes que dañan las relaciones en los negocios.

¿Cuáles son esas actitudes?:

1. Optar por el silencio como forma de expresar una respuesta negativa. Es común que nos hagan propuestas que no satisfacen nuestros intereses y, por lo tanto, no tenemos que aceptarlas. Lo correcto es expresarle al proponente nuestro rechazo y las razones porque las rechazamos. Sin embargo, muchas personas optan por no informar su desacuerdo y dejar que el tiempo pase, para que el proponente asuma que el silencio es señal de que la propuesta no fue aceptada. Hay una variante más dañina y es cuando se promete que se llamará o se escribirá para responder y nunca se ejecuta la acción.

2. No responder los correos electrónicos o las llamadas recibidas. Esta actitud es similar a cuando alguien te extiende la mano para saludarte y no estrechamos la misma. Puede ser que se quiera eludir un asunto espinoso o es falta de hábito. Cualquiera sea la razón, puede significar la pérdida de una magnífica oportunidad para crear o cerrar un buen negocio.

3. Take it or leave it: No negociar. Muy vinculada a la primera actitud y es expresión de una posición extrema. Las propuestas u oportunidades de negocios no siempre se ajustan a nuestros intereses o necesidades, pero ello no implica obligatoriamente que tengamos que descartarlas de primera intención. Debemos ser capaces de “separar la paja del grano”, es decir, dejar a un lado lo que no nos satisface y fijarnos en los detalles que pueden representar un gran potencial en el mediano y largo plazo para ir a negociar con el proponente alguna alternativa de flexibilización. Pongamos por ejemplo el factor más común de rechazo de una propuesta que es el costo de la misma. Se puede tratar de negociar una reducción, o una inclusión de otros objetivos por el mismo precio o incluso establecer un plan de pago más acorde con las condiciones financieras del interesado. Lo que ocurre en muchas ocasiones es que se rechaza la posibilidad de negociar y se prefiere ir a buscar otras alternativas más económicas, que no necesariamente garantizan un buen producto o servicio. Recordar que “lo barato sale caro”.

Una relación de negocio se cimienta sobre la confianza y la buena comunicación entre todas las partes y las actitudes aquí identificadas apuntan en la dirección opuesta.

Además de representar razones que pueden abortar magníficas oportunidades de negocio, estás actitudes dejan mucho que desear en el plano de las relaciones humanas (algunas de ellas por no ser éticas) y pueden fomentar percepciones negativas con relación al carácter y seriedad de aquellos que las manifiestan.

LAS REALIDADES DE LA SUSTITUCION DE IMPORTACIONES

Como lo dice el nombre, la sustitución de importaciones es un modelo en donde se busca sustituir las importaciones de un país por producción nacional. Este proceso puede darse de forma inducida o de forma natural.

La forma inducida se da cuando el Estado impulsa el modelo a través de una serie de medidas de carácter económico y administrativo tendiente a desalentar las importaciones y a estimular la producción nacional. Pero la sustitución de importaciones puede ser también consecuencia de la evolución natural del mercado doméstico, cuando se verifica una disminución de los costos y una mejoría de la calidad de las producciones nacionales.

Cuando el Estado decide implementar una política de sustitución de importaciones es buscando la protección de las empresas y los empleos locales, disminución de los costos domésticos en los procesos productivos y saneamiento de las finanzas externas, entre otros objetivos. Algunos de los instrumentos económicos y administrativos que se utilizan son: altos subsidios a la industria local, altos impuestos a las importaciones, utilización de barreras no arancelarias, devaluación de la moneda, etc.

Sin embargo, lo que la experiencia ha demostrado es que cuando se promueve este modelo de forma no selectiva y con alto nivel de proteccionismo se obtiene, como resultado, una mayor tendencia a que las empresas nacionales sean ineficientes y obsoletas debido a un bajo mejoramiento tecnológico como consecuencia de su aislamiento de la competencia foránea.

Hay que comprender que cuando se importa un producto, no solamente se está importando un valor económico, sino toda una forma y cultura productiva que pudieran influir positivamente en la cultura productiva local. Cuando se impide que un producto doméstico compita con otro externo, se está privando a las empresas locales de la posibilidad de tener referentes que les permita mejorar su eficiencia productiva.

Por tanto, la instrumentación de la sustitución de importaciones de forma inducida debe partir por analizar cuidadosamente que importación desalentar y que sustituto estimular. Se deben incentivar aquellas producciones que realmente sean eficientes o que tengan condiciones de serlo y que garanticen la demanda nacional con importantes ahorros para el consumidor.

 

LA IMPORTANCIA DEL ANALISIS FINANCIERO PARA LAS EMPRESAS

La empresa KG Diversified Products incrementó los precios de sus productos en el año 2010 y con ello provocó una reducción de las ventas que se extendió hasta el primer trimestre del año 2011.

La nueva administración de la empresa decidió revertir la situación y apostó a una disminución de los precios para lograr mayores volúmenes de ventas y a una campaña de mercadeo más agresiva. El impacto fue inmediato. Durante el segundo trimestre del 2011 las ventas se incrementaron un 5.2%, aunque el margen de ganancia se redujo a un 13.5% de un 14.1% al inicio de año, como resultado de un aumento de los costos en mercadeo, a pesar de que la ganancia total en dólares se mantuvo igual.

¿Qué nos indica el ejemplo anterior?. Que una decisión no necesariamente provoca impactos positivos en todos los indicadores empresariales. Se pueden alcanzar resultados alentadores a nivel global, en valores absolutos, pero en términos relativos la situación empresarial pudiera no mejorar. Que no se puede enfrentar las anomalías operacionales mirando un solo lado del problema, sino de forma articulada, integrada. En nuestro ejemplo, incrementar las ventas o el margen de ganancia solamente no le garantiza al gerente una solución completa de las dificultades de la empresa.

Por lo tanto, es esencial que la gerencia entienda que existe una relación intrínseca entre las decisiones operacionales y las consecuencias financieras de las mismas y que la visión y complejidad de dicha relación la ofrece el análisis financiero.

Para este propósito, los balances contables son muy útiles porque brindan la información necesaria, pero no son la herramienta ideal para producir los análisis, ya que el objetivo de los balances es registrar el accionar operacional y financiero de la empresa basado en normas y principios universalmente aceptados, pero no se focalizan en el impacto relativo de los indicadores. La herramienta que garantiza ese enfoque son las proporciones o relaciones financieras (financial ratios).

Las proporciones financieras ayudan a establecer las relaciones críticas entre los diversos indicadores económicos, financieros y operacionales de la empresa, que de otra forma son muy difícil advertir. Sirven también para identificar las debilidades y fortalezas de las empresas   y hacer proyecciones, pero su principal virtud radica en la capacidad de analizar el comportamiento empresarial a través de comparaciones, tanto con su propio pasado como con la competencia. En este sentido, los financial ratios pueden hacer comparables el resultado de empresas de diversos tamaños.

Hay varios objetivos o relaciones que las proporciones financieras permiten analizar. Las más importantes son:

1. La liquidez de la empresa.
2. Si la empresa está generando suficiente ganancia en relación a los activos que posee.
3. Cómo se están financiando los activos.
4. Y en el caso de las empresas que funcionan con accionistas, si se está creando un valor económico acorde con las expectativas de dichos inversionistas.

Estos indicadores son también muy útiles, por ejemplo, para los bancos les ayuda a determinar si otorgan o no préstamos a un solicitante, las agencias que monitorean el comportamiento de los activos financieros en el mercado los emplean para determinar la confiabilidad crediticia de las empresas e individuos; los inversionistas para decidir si invierten o no en determinada compañía.

REFLEXION SOBRE EL ANUNCIADO AUMENTO DEL SALARIO MINIMO

El anuncio hecho por el Presidente Obama de incrementar el salario mínimo a $9.00 la hora ha provocado reacciones mixtas: el o la que le toca cobrarlo lo ha recibido con mucha alegría; el o la que lo tiene que pagar, le ha preocupado la noticia. Y es que el alza del 24% resultará un gran alivio económico para aquellos trabajadores que laboran bajo ese nivel salarial, pero para las empresas implicará un apreciable (y quizás insoportable) aumento de costo.

 

El aumento del salario mínimo tanto en los Estados Unidos como en otros países se ha impulsado y manejado bajo un sinnúmero de causales y escenarios: desde motivaciones puramente populistas para atraer adeptos en campañas políticas y mejorar imágenes públicas de gobernantes, hasta como una respuesta a favorables situaciones económicas nacionales, pasando por la socorrida justificación de usar la medida como una contrapartida a las alzas inflacionarias.

 

La inflación puede tener dos orígenes o dimensiones: hay una inflación de costo, formada por factores económicos o extraeconómicos, como pasa, por ejemplo, con los precios del petróleo que buena parte de ellos está influenciado por acciones puramente especulativas y está la inflación de demanda, la más común, que se origina cuando existe un mayor incremento de la demanda agregada de un país que el aumento de los bienes y servicios producidos para satisfacer esa demanda, en otras palabras, cuando hay niveles de productividad y de oferta de bienes y servicios que no logran alcanzar los niveles de ingresos existentes.

Es decir, para que un aumento salarial sea beneficioso para todos (trabajadores y empresas) el mismo debe ser el resultado o debe venir acompañado de un incremento de la productividad igual  o superior al aumento propuesto.

Pienso que la situación en los Estados Unidos, no garantiza lo anterior y tampoco resuelve el problema laboral real de hoy en día: el alto desempleo que se mantienen alrededor del 8%.

Para Puerto Rico, con una estructura empresarial mayormente formada por pequeñas y medianas empresas, con niveles de productividad bajos y con una economía que no acaba de salir de la recesión, el anunciado aumento del salario mínimo pudiera tener impactos negativos superiores a los beneficios que generarían en el 30% de los trabajadores que trabajan dentro de ese nivel salarial, ya que ese aumento en el costo salarial será pasado al consumidor, absorbiendo el incremento en el ingreso y al final no redundaría en una mejoría de la condiciones económicas de la familia puertorriqueña.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS O DETERMINACION DE PRECIOS DE EXPORTACION

Cualquier empresa y/o país que quiera ser eficiente y mejorar su posición como exportador debe prestar especial atención no tan sólo a la calidad, a la logística de distribución y a la promoción de sus productos, sino también a la determinación de las estrategias de precios. No obstante, se tiende a confundir lo que es una determinación de precios con lo que implica el desarrollo de una estrategia de determinación de precios.

La determinación de precios puede ser algo tan sencillo como fijar un margen de ganancia (mark up)  sobre el costo de la mercancía o sobre  el costo de producción. También podría ser algo tan simple como mirar al competidor  y establecer un precio similar a éste. Si ésta es nuestra realidad como empresa, estamos simplificando al extremo una decisión altamente compleja e importante.  Otra acción altamente preocupante es la clonación y traslado de las estrategias de precios en los mercados nacionales a los mercados internacionales. Aunque en ambas situaciones se trata de tomar decisiones altamente complejas, no cabe duda que es aún mayor cuando se trata de establecer las estrategias de precios de exportación por las particularidades de cada mercado. 

En un estudio realizado con empresas que exportan desde Puerto Rico (año 2011), se identificaron unos veintidós (22) factores que afectan las estrategias de precios. Entre los hallazgos se destaca que el 86.6% de los estrategas reconocieron que para establecer las estrategias de precios de exportación se deben tomar en consideración muchos factores. Sin embargo, dicen tomar  en consideración sólo el 35% de los factores que se les presentaron. 

De otro lado, el 71% de las personas entrevistadas reflejó que no existen diferencias entre los factores tomados en consideración a nivel nacional o a nivel internacional. En la investigación se refleja que los estrategas que toman en consideración un mayor número de factores obtienen mejores resultados, que aquellos que mencionaron simplificar al extremo el desarrollo de las estrategias de precios de exportación. Definitivamente se debe prestar atención a factores altamente determinantes más allá del costo, las ganancias y la competencia si se quiere establecer estrategias de precios de exportación exitosas.

Factores como: mercados paralelos (gray markets), mercados compensatorios (countertrades), precios de transferencias (transfer prices), dumping, marca país de origen, valorizaciones de los clientes, etc, son altamente importantes y deben ser analizados y considerados al momento de determinar las estrategias de precios de exportación. Si usted como estratega no lo hace, de salida tendrá una posición de desventaja ante aquellos que son conscientes de la importancia de éstos y que sí los toman en consideración. 

Carlos Fonseca, Ph.D.

Colaborador de Scire Economic Consulting Unit

EL PROCESO PARA CONVERTIRSE EN UN EXPORTADOR EXITOSO

La exportación puede ser un antídoto frente a una reducción de las ventas en el mercado local o puede ser también una magnífica alternativa para crecer y generar nuevos ingresos. De cualquier forma, es una actividad que conlleva costos y riesgos que se pueden minimizar si se siguen ciertos pasos.

Scire Economic Consulting Unit (www.scireconsultingec.com) les ofrece una descripción de los pasos que un empresario debe seguir para lograr la internacionalización de sus productos o servicios.

1. Autoevaluación de la empresa para determinar cuan preparada está para exportar. Se tiene que revisar el estado de la infraestructura económica y administrativa de la empresa para enfrentar el proceso exportador. Hay que identificar el producto o servicio que se desea comercializar y fortalecer los conocimientos en comercio exterior a través de conferencias y seminarios.

2. Identificar los mercados potenciales. Inicialmente hay que analizar el comportamiento del producto o servicio en el mercado mundial e identificar los países que los exportan. Dos variables a tomar en consideración son la competitividad del producto y la infraestructura disponible en cada posible mercado. Hay que evaluar las condiciones de acceso a esos mercados (aranceles, certificaciones, protección de propiedad intelectual, etiquetas y otros requerimientos). Determinar si se va a entrar de forma directa (vendiendo directamente a los detallistas) o a través de importadores certificados.

3. Diseñar un plan de exportación. El plan debe abarcar los siguientes aspectos:

            a. Establecer el precio de exportación. Hay que determinar previamente las variables que deben considerarse para establecer el precio.

            b. Las condiciones de exportación. Ello es el resultado de la negociación con los clientes. Hay que determinar las responsabilidades tanto del exportador como del importador;  que aspectos de la cadena de exportación va a sumir cada parte; forma y plazos de pago de la exportación. En este punto es importante tener claras las normas internacionales de comercio. En caso de requerirlo, se debe buscar asesoría legal.

            c. Establecer la logística para exportar el producto. Ello incluye, el medio de transportación hacia el puerto de embarque y desde ahí hasta su destino final; si se va a requerir de almacenamiento, el tiempo y las condiciones del mismo, entre otros aspectos.

            d. Determinar el presupuesto y las fuentes para financiar la actividad exportadora.

            e. Identificar las herramientas y la campaña de promoción del producto o servicio a exportar.

            f. Determinar si la empresa se va a encargar  de todo el proceso de exportación o si necesitará la asesoría de expertos que ayudarían a acortar los procesos de introducción del producto o servicio en el mercado mundial.

4. Evaluar la gestión exportadora. Analizar los resultados obtenidos y si ellos se correspondieron con sus expectativas. Señalar los vacíos y errores cometidos e introducir las modificaciones necesarias a la estrategia y plan concebidos originalmente. Si la empresa no lo hizo con anterioridad, buscar asesoría que ayude a mejorar el proceso de exportación.

CUBA SE CONSOLIDA EN LA ACTIVIDAD TURISTICA

Por quinto año consecutivo Cuba establece un nuevo record de turistas recibidos. Leer más en www.scireconsultingec.com/analysis-news.html